営業部座談会

座談会symposium

ドライバーとともに仕事を支えるのが営業部。
個人ではなく、法人様相手で営業活動しているからこそ、
守るべきことや挑戦できることがあります。

そこで今回は丸玉運送グループの重要な任務を担う4名の営業部門責任者に、
運送業の現状や今後の課題について語っていただきました。

メンバー紹介

  • (岩)

    本社/執行役員 営業本部長

    岩木 明雄

  • (小)

    本社/中部統括次長

    小野曽 学

  • (神)

    本社/営業企画室 室長

    神谷 健一

  • (竹)

    大阪営業所/通販事業部 課長

    竹岡 由浩

トーク内容

丸玉運送グループが掲げるモットー「誠心誠意」とは?

(岩)「誠心誠意とは。シンプルですが、運送業も人として当たり前のことをすることだと思います。
『これを届けたい』と困っているお客様の力になり、時には無理をしてでも助ける。それを続けていくことが誠心誠意だと私は思っています」

(神)「あたり前の事ですが実現できていない事も多いので、ひたすら愚直にやり続けていくことが大切ですね」

(小)「運送業の基本は『お仕事をいただけたことに感謝し、安全にものを送り届ける』ということだと思います。
それを忘れてしまったら『価格』という価値でしか判断されなくなってしまう。
そうではなく『丸玉運送じゃないと』と選ばれるようにならなくてはいけない。そこには付加価値が必要で、これからの運送業はモノを運ぶだけではなく、この付加価値をつけることがポイントになってくると思っています」
「付加価値とは具体的にどんなことか」

(小)「挨拶、身だしなみ、報連相の徹底をはじめ、トラブルが起きた時には1秒でも早く現場に駆け付け、原因を確認し、こちらに問題があれば即座にお詫びをする。
どれも当たり前のことかもしれませんが、積み重ねることで信用が育まれ、それが付加価値になるのではないでしょうか?」

(竹)「小さな問題も、早い対応をすれば収まる確率が高くなり、逆に放っておくと大きな問題に繋がってしまいますからね」

(神)「それらを一つ一つ確実に実行していくことでこちらの誠意が伝わり、その結果としてお客様との強固な信頼関係を築いていく。それが大切だと思っています

(竹)「同時に、ひとつの荷物も100個の荷物も同じ価値だということを忘れてはならないと思います」

(岩)「そうですね。できているようでできていないことを徹底してやり抜くこと。
小さな問題を見逃さずに、人として当たり前のことを継続していくこと。
そしてできうる限りの付加価値を付ける。
それが丸玉運送グループがモットーとする『誠心誠意』なのではないでしょうか」

常に「お客様目線で考える」、協力会社としての意識とは?

(岩)「私たちは製造したものを提供するのではなく、運ぶことでお役に立つ仕事をしています。お客様は企業様なのでいわゆるBtoBですが、内容によっては他の運送会社さんがやった方がいい場合もあります。そんな時は逆にお客様に他の運送会社さんを紹介することもあります」

(神)「仕事をする時、どこを向いて仕事をするのかは人それぞれですが、私の場合お客様の方ばかり向いて仕事をしてきました。ただ、お客様の方を向きすぎても良くない。
ありきたりですがやはり『三方良し』で提案をする結果的にそれがお客様への為にもなると思うようになりました

(小)「私はこの会社で、三方良しの提案営業や、合理的なメリットを学びました。
昔はどんぶり勘定でよかった時もありましたが(苦笑)、今は時代が変わってきています。
お客様と長く付き合っていくにはどうしたらいいかを考えることも、私達物流企業の任務だと思っています」

(竹)実は、私は丸玉運送の前に別の運送会社にいたのですが、その時から『お客様と一緒に会社を大きくする』ことを考えの中心にしてきました。
今回、新たに立ち上げた事業部の責任者を任され、新事業とは何かを熟考してきましたが、やはり一緒に成長していくことが『お客様にとっての協力会社』としてのあり方だと思うんです。
ですから、最初は採算の面で苦しくても、その会社の成長を信じて一緒に大きくなっていく、そんなお付き合いをしていきたいです。
そのためには、自社の機動力やレベルを知っておかないといけないと思います」

(岩)「今力を入れているのは、協力会社との関係性を強めていくこと。
定期的に車両を出していただける協力関係が出来れば、年間を通してお互いに信頼・安心の上に成り立つ取り引きができると思っています」

(小)「物流業の仕事には波動がつきものなので、自社の車両ばかりを当てにしていても限界があります、信頼できる協力会社にお願いすることでお客様のニーズに対応し、結果として自分たちの仕事を守れるといったメリットもありますよね」

(神)「三方良しという考えや誠心誠意というモットーが、結局『お客様目線』に繋がっていくのだと思いますね」

継続可能な単価の提案とは?

(小)「先ほども少しお話ししましたが、昔のように目先の利益ばかり考えたやり方をしていると後々分かってしまうんですよね。そして信用も無くしてしまう。
ですから適正な原価計算をし、必要経費と最低限の利益は確保しつつ、双方にメリットがあるように提案していくことが、これからは大切なんだと思います。」

(岩)「長距離便や定期便など、営業所によって得手不得手も違います。
お客様のニーズに応えながら日々現場を回していくというのは結構難しい業務なので、時には営業部隊と業務部隊の間で衝突があったりします。ただ、正解は拠点ごとに異なるので、それぞれの特色を活かしながらやっていけるといいですね」

(神)「前述のように、かつてはどんぶり勘定で原価に目をむけない時代もありましたが、今は違います。経費および、会社が経営を存続していけるような利益を算出し、折り合いがつかない時は、明確な運送原価をきちんと提示することでお客様にわかっていただく」

(小)「はい。会社としての考えを説明し、人件費や燃料、その他の必要経費などを明確に数字で誠意をもって伝える。そうすればおのずとわかっていただけますからね。
価格を透明化することで、常に堂々と仕事をする。これですね。」

(竹)「私は最近まで配車も担当していたので、価格変動の時期を肌で理解しています。
ですから価格変動型の見積りを出すようにしていますね」

(小)「繁忙期や冬期割り増し、大型連休配送などの運賃が変動する時期もあり、時価システムがあることも、きちんとお伝えするようにしています」

(岩)「もともと私たちのグループは車輌台数的に見て、機動力と対応力が売りですから、コンプライアンスも順守しながら、その中でどう最大限にサービスをお届けしていけるかを、これからも追求していきたいです」

丸玉運送グループの強み

(岩)「やはり安全に対する取り組みですね。
評価として肌で感じる機会も増えてきましたので、これを強みにしながら、お客様が他社と比較検討する場合の差別化に繋げたいと思っています。
利益を出している同業者もありますが、安全を二の次にしている場合もありますからね」

(小)「売り上げ、利益優先だった過去から、安全最優先に転換してからは、リクルート面でも『丸玉運送なら長くドライバーとしてやっていける」と選んでもらえるケースも増えています。
業界経験が長いと昔のやり方を持ち出しがちですが、若い方は条件を厳しく見ますからね。時代とともにドライバーの意識も変わってきたのを感じています」

(岩)「お客様との関係性においては、どんな仕事でも相性はあると思うんです。
もちろんお客様は平等であるべき。しかし合わないという感覚は不思議とお互いに持っていることが多く(苦笑)、お互いのビジネスへの影響を考え、関係性を見直す必要もあるでしょうね」

(神)「物流業は物を作るのではなく『助ける』仕事なので、性質的なものもありますね」

(岩)「実はこれまでは拠点同士の関係性がそこまで良好とはいえませんでしたよね」

(神)「確かに…評価や査定のやり方に相違があったり、いつの間にか自分の拠点の成績ばかりを追ったり、数字を上げるために、目先の利益ばかりを追っていた時代もありました」

(岩)「でも今は、グループという強みをもっと活かして、拠点間で連携しあうことで全体の採算性を上げていくということがようやく実感出来るようになってきました」

(小)「昔は『コテコテの運送業』という感じでしたから(苦笑)。
それを変えようと10年前くらいから結果が出始めて、法令遵守の強化も進み、全体的にいい方向に向かっていると思います」

(岩)「会長、社長の安全意識への意志は強いですし、一方で営業面で失敗しても受け入れてもらえる空気もあります。失敗が許されるならもうちょっと頑張ろうと思える環境は整っていますよね」

(小)「はい、失敗が生まれるのは挑戦するからということを見ていただけるので、挑戦しやすい雰囲気になってきています」

(竹)「今回、私が担当している新たな事業部はそんな挑戦しやすい雰囲気の上に誕生し、これまでのところ、いい実績を残すことができています。今後はこの部署をグループの中核事業として、伸ばしていきたいと思っています」

(岩)「手前味噌になりますが、新規事業のお仕事に関しては、竹岡さんがお客様のお仕事に対して親身になって取り組んだ結果だと思っています。
竹岡さんならやってくれるという信頼があるんですよね」

(竹)「恐れ入ります…『これをしなさい』ではなく、やりたいことをやらせてもらい、失敗してもフォローしてもらえる環境だったのが大きいです。
集中して取り組めたのも、私一人の力ではなく、各拠点の協力があったからこそ。
今後、拠点同士の関係性が強固になればお客様の安心にも繋がりますし、ひいては丸玉運送グループの強みにも繋がっていくと思っています」

(小)「拠点同士が協力しないと対応できないほどのご依頼をいただけているのも大きいのですが、24時間365日フル稼働という大変な業務を確立し、お客様と向き合ってきた尽力には頭が下がります。それが信頼にも成果にも繋がったんですよね」

(小)「今回集まった4人はいわば、拠点間の連携をより強めるために集められたメンバーですから、これまで培った経験をもとに、グループの機動力を最大限に発揮したいですね」

(神)「点を線にし、面にするというイメージです」

(岩)「はい。この体制や新事業のシステムを整えたことで、営業の幅はかなり広がりました。拠点ごとに限定していたのを、関東や関西に限らず全国という視野で見て、みんなが関われるような仕組みがようやく完成したので、安全意識同様高めていきたいですね」

今後の運送業の課題、そして私達丸玉運送グループの進むべき道とは?

(岩)現状、従業員といえば内勤職かドライバー職になりますが、今後は倉庫業にも力を入れていけたらと思っています。
というのも、ドライバーというのは身体の不調などで働けなくなってしまいますが、倉庫があれば受け皿があるので辞めずに済みますし『もしケガや病気で車を降りることになったら?』という不安も解消されます」

(小)「丸玉豊橋には2018年に新社屋と新倉庫が完成しました。
これがもっと拡大化していけば、リフト作業はもちろん荷揃えや仕分けなどの作業も発生します。元ドライバーだからこその技術がそこで活かせるのではないでしょうか」

(岩)「健康診断は年2回行っていますが、自己申告の部分もあるので無理している人もいるかもしれません。しかし受け皿ができれば無理をしなくて済んだり、大きな事故が起きる前に配置異動もできます。」

(神)「こうした選択肢があれば、物流業のビジネスモデルにも繋がっていくかもしれません」

(小)「全国に6万社あると言われている運送業は飽和状態で、当然競合も多くなりますから、ただ運ぶだけでは限界があり、価格競争になってしまいます。
特に中部エリアには自動車関連の仕事が多く、今後は自動車の電気化で自動車の部品も少なくなり、淘汰される町工場も増えると予測されます。当然運ぶ荷物も減ります。
ですから目先のことにも丁寧に対応しながら、長い目で見る視点も持ち、あとはいかにフットワークよく動けるかが鍵になると思います」

(小)「それに加えてお客様に対して物流改革を提案し、包括してお仕事を委託いただける業務の構築もできたらいいですね」

(岩)「会社としては、どんなポジションで入社しても、がんばって成果を出せば上に上がっていけるような仕組みが必要になってきますし、それが仕事のやりがいにも繋がります。
会長や社長はそういう考えでいるので、現場で協力していきたいですね」

(神)「入社した全ドライバーに『丸玉運送に来て良かった』と思ってもらえるような会社、またお客様だけではなく社員に目を向けられる会社が目標です。」

(竹)「私は、新事業部の責任者を任せていただいてますが、全国8箇所どこも魅力ある拠点なので、その特色を活かしながらこの仕事に携われるような柱作りをしていきたい。
今は、それを推進し安定させることが私の目標です」

(岩)「安全や信頼といった、これまでいただいたお客様やドライバーからの評価を大切にしながら、新しい物流業の形を提案していく。オフェンスとディフェンスのバランスを取りながら、これからも真摯に、時には大胆に進んでいきましょう!」